Pricing: Como acertar con los precios de tu negocio.

“Iba yo el otro día…”, por mi querido pueblo. Era un dia tranquilo, al día siguiente de mi cumpleaños con amigos. El bar era sencillo, con azulejos baratos, pantalla de plasma, barra funcional de inoxidable y fluorescentes.

El camarero con la imagen dislocada de que aquel lugar era su casa, con la consiguiente perdida de perspectiva de negocio. Estabamos en ese bar…Y pedí una botella de cava para celebar con mis amigos. Me cobraron 25€.

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Es insatisfactorio, o desagradable, cuando se produce una disonancia en los precios. “Lo que esperas y lo que realmente te cobran”. De esta insatisfacción temporal, viene esta reflexión práctica sobre pricing. 

Bien es sabido que uno debe basarse en determinados criterios para fijar su tarifa de precios:

  1. Diferenciación del resto.
  2. Definición de tu set-competitivo. De la plaza donde toreas.
  3. Buyer-persona. Tener claro a quien vas a vender tu producto. (No a quien quieres vender)
  4. Precio de tu valor añadido. Ofrecer más y mejor suele tener mayores costes.

Permitanme, les cuente:

Vivo en un pueblo de unos 15.000 habs, a 10´de Bilbao, una de las ciudades más caras de España. Es un pueblo tranquilo, con calidad de vida; tiene de todo. Pero comparado con Madrid…. Y lo digo con total cariño: Es como una clínica de desintoxicación. Tranquilidad y paz obligada.

Gente tradicional nada elástica a los cambios o novedades. Una psicología del dinero, que estanca los precios, variables a lo sumo, unos céntimos. En definitiva: Que derrumban los cuatro puntos antes expuestos. 

No obstante hay productos que escapan de lo standard, De lo que la gente suele demandar, por ejemplo una botella de cava.

En ese bar de mi querido pueblo, que venden cañas a 1€, que te vendan una botella de cava normal a 25€ es una barbaridad.

¿Como calculamos el PVP en estos casos? Botellas completas de lo que sea, tortillas enteras… Fácil:

Hallamos el ticket medio del bar, sabiendo que de una botella de 750cl salen 6 copas*.

Ticket medio diario: 2.5€

Botella son 6 copas:

Luego:  2.5€ x 6 = 15€ ¿Precio final de la botella?

*Personalmente considero que de las botellas de vino de 750cl salen 6 copas para beber y 7 para degustar. Una copa pequeña puede generar insatisfacción y…. Insatisfacción del cliente + Alcohol = Problemas.

Insatisfacción del cliente + Alcohol = Problemas.

Volvamos: 15€ precio botella final…. Vamos a hilar más fino:

Tenemos (o deberíamos tener una TPV afilada) desglosemos esos 2´5€ de ticket medio en franja horaria. Hagamos un promedio de los tickets emitidos en una franja horaria.

El resultado podría perfectamente ser :

1´8€ Ticket medio mañana y 2´8€ ticket medio por la tarde. Esto nos dá una pista para marcar el precio vespertino de esa botella.

2.8€ x 6 = 16.8€    Precio final de la botella en mi queridisimo bar.

A 6€ la botella; nos da un % de materia prima de 35´71%. y de 10´8€ de Margen Bruto. 

¿Pero porque aplico este método ó reflexión?

Muy sencillo, esa botella, al igual que una habitación del hotel, si no la vendes no ganas nada. Por lo tanto en mejor ganar 10´8€ que no ganar nada.

De esta manera estas dentro de los parámetros en precio, calculados y estudiados de tu clientela.

Y en vez de una botella, quizás hubiera comprado dos.

(Garito genial con Ticket-medio tarde de 7 €: PV botella cava: 42€. Pero una marca consonante al local, of course.)

 

Interesante para sacar más partido a tu negocio sea restaurante, bar, hotel, ferretería o tienda de ropa; porque…. “Gestión es gestión”

¿Te interesa mejorar la gestión de tu negocio? Contactame:

 

Un hotelero saludo.

Este texto es copileft. Agradecido de que compartan o copien lo que quieran. En tal caso, les agradecería mencionaran a @manodehotel . Gracias.

 

 

 

 

 

 

 

 

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