La diferencia entre la demanda ideal y la demanda real.

En este breve articulo, vamos a diferenciar entre la demanda ideal y  la demanda real. Porque una cosa es: Lo que decimos que queremos y otra lo que realmente queremos.

De vez en cuando vemos noticias que expresan que la capacidad económica de los jovenes está mermada. Esto se traduce, entre otros, su falta de acceso a la vivienda, diferentes hábitos de consumo, precariedad laboral… (Hablamos de jovenes por segmentar la demanda de un producto cualquiera.)

No me voy a detener en ello pero, hay varios medios que reflejan que los jovenes menores de 34 años tienen una capacidad adquisitiva menor….
No considero que la economia española vaya a remontar a cifras de antes del 2008. (Fecha del estallido de la burbuja inmobiliaria.)

Lo cual me inclina a pensar sobre los habitos de consumo de este sector con poco dinero para gastar.
Aqui enlazo con la numerosa cantidad de ideas atractivas que se ofrecen en diferentes páginas de internet. Ideas muy buenas, tendencias actuales… pero sin tener en cuenta los costes de comenzar un nuevo negocio y del ROI. En siguienes post hablaremos del aspecto técnico de concretar estos costes. (ROI: Retorno de la Inversión.)

Me encantan las ideas cuando es el dinero ajeno el que las financia. Disparar con polvora del Rey está muy bien. Pero… Como se pueden adaptar y encajar a un sector de consumo que sencillamente no tiene capacidad adquisitiva, y peor aún, cuando esta no tiene visos de mejorar.

Como encajar tu empresa en un sector de consumo con baja capacidad adquisitiva.

Aqui nos apoyamos en la contradicción de “Lo que el cliente DICE QUE quiere y lo que REALMENTE quiere.”
Oyendo un podcast de “El cercano Este” que recomiendo encarecidamente. El Sr. Diaz Marro solto una muy buena información sobre los productos baratos de las tiendas de chinos.

Recordando el podCast: Todos nos reimos y despreciamos los productos chinos. “El pegamento que no pega.” “El boli que no escribe.” “Las pilas que duran 4 dias…” pero reconozcamoslo. Están barriendo el mercado y poniendo en aprietos a la fabrica de pilas de calidad.

Una clase media en vias de subdesarollo, cada vez más apretada, prefiere el producto barato y cortoplacista. Esa es la realidad. Eso es lo que el cliente realmente quiere.
Aqui otro ejemplo.

En este sentido, Amancio Ortega (ZARA-Inditex) fue un visionario. Descubrió lo que el cliente realmente queríamos. Basandome en el nivel de ventas de Inditex puedo afirmar:
“Queremos” una ropa con menor calidad y peor durabilidad que nos aguante justo una temporada. Disfrutamos de esa prenda unos 5 o 6 lavados y ya está.

Realmente queremos un armario más amplio y de menor calidad.

En otras marcas de pret á porter, más orientadas al público joven, aplican más al extremo la filosofia de Zara e igualan la prenda de noche a un maquillaje de calidad. Esa prenda solo durará una noche. Se eliminará con un lavado, o si alguien se te echa encima.

Los millones de likes que pueda tener una marca premium dan lo mismo. Esos likes representan lo que el consumidor dice que quiere pero no corresponden con las cifras de ventas.

Es el mercado y la demanda REAL hacia donde debemos enfocar nuestro negocio. El mercado no lo define Amancio ni ninguna multinacional. Como bien dice el Sr. Diaz Marro. Son nuestras decisiones de compra en tiempo real definen el mercado minuto a minuto.

Nuestras decisiones de compra expresan, no lo que decimos que queremos.

Sino lo que REALMENTE queremos.

Más nos vale que nuestras PYMES se ajusten a la realidad, a lo que el cliente realmente quiere. Tratar de satisfacer el ideal de un publico poco pudiente… es un error, que conducira a la desaparición de nuestra empresa.

Lo que necesita una empresa, no son clientes. 
Si no el dinero de esos clientes.

La jugada es ajustar diferentes variables, entre otras: Segmento clientela – Precio – Inversión. Y retorno de la inversión.

Pretender en los tiempos que corren hoy en día recuperar una inversión a 20 años vista…. Hay que tener una vista literalmente increible.

Centremonos en las conductas del segnento donde apuntemos como si de una foto se tratara, no una pelicula. Las fotos de tendencias, decoraciones y consumos… cuidado, son solo fotos. Una pelicula son millones de fotos con “Comienzo-trama-desenlace.”

Y hablando de hoteles. No nos engañemos con las recomendaciones de lo que el cliente quiere, ni siquiera al preguntarle.

El cliente dice que quiere… Compromiso con el productor local, producto de calidad, fresco sin procesar, hecho al momento… Terraza Prime zone, puesta de sol, DJ dale que te pego. Un lobby exquisito, exotismo, savoir faire… y una mujer exuberante que tomo de la cintura. (O un hombre exuberante si lo prefiere.)

Es genial y premium, es lo que todos queremos. Pero desgraciadamente nuestro futuro cliente tendrá que conformarse con dar a like en instagram, porque no es lo que REALMENTE quiere. En la realidad, no va a tener dinero para pagarlo. I´m awfully sorry.

Lo que realmente quiere es otra cosa.

Continuará.

@Manodehotel

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